Verkaufsmethoden im Jahr 2024: So wählen Sie die richtige für Ihr Unternehmen aus

Die Wahl der passenden Vertriebs-Methodik ist ein entscheidender Faktor für den Erfolg Ihres Unternehmens.

Mit dem richtigen Ansatz können Vertriebsteams ihre Performance signifikant steigern.

So berichten Unternehmen, die strukturierte Vertriebs-Methodiken einsetzen, laut der Sales Management Association von einer bis zu 20 % höheren Abschlussquote. Auch CSO Insights bestätigt: Vertriebsmitarbeitende, die einer spezifischen Methodik folgen, erreichen ihre Ziele mit 15 % höherer Wahrscheinlichkeit.

Die erfolgreichsten und am schnellsten wachsenden Unternehmen liefern hierfür den Beweis. HubSpot setzt auf Inbound Selling, begeistert so Kund:innen und steigert den Umsatz. Salesforce wiederum dominiert mit Solution Selling den CRM-Markt, indem es die Kundenbedürfnisse konsequent in den Mittelpunkt stellt. Diese Beispiele zeigen: Wenn Strategie und Prospecting-Ansatz mit Unternehmenszielen und Marktdynamik abgestimmt sind, hat das direkten Einfluss auf Wachstum und Erfolg.

In diesem Blogbeitrag führen wir Sie durch die Auswahl der optimalen Vertriebs-Methodik für Ihr Team. Wir geben Ihnen einen Überblick über die wichtigsten Ansätze und zeigen, worauf Sie bei der Wahl – je nach Geschäftsmodell, Sales Cycle, Komplexität von Produkt oder Service und Kundenstruktur – achten sollten. Außerdem erläutern wir, wie Sie die Methodik erfolgreich implementieren.

Kapitel 1: Was macht eine Sales-Methodik aus?

Was ist eine Sales-Methodik?

Eine Sales-Methodik ist ein umfassendes Framework – also ein Satz aus Regeln, Prinzipien, Taktiken und Strategien –, das Vertriebsteams dabei leitet, jede Phase des Verkaufsprozesses gezielt und strukturiert anzugehen.

Das Ziel: für Konsistenz und Effizienz im Vertrieb zu sorgen und mehr Abschlüsse zu erzielen. Eine Methodik stellt sicher, dass Vertriebsteams einen klaren Fahrplan haben, wie sie Interessent:innen durch den Funnel bis zum Abschluss führen.

Kernziele einer Sales-Methodik:

Einen konsistenten, wiederholbaren Vertriebsprozess schaffen
Vertriebsteams durch jede Phase des Sales Cycles führen
Effektivität und Effizienz des Teams erhöhen

Eine Methodik zieht sich dabei durch den gesamten Verkaufszyklus – vom Erstkontakt bis zum Closing. Sie unterstützt dabei, Kundengespräche strategisch zu führen und Beziehungen systematisch zu entwickeln.

Die bekanntesten Vertriebs-Methodiken:

SPIN Selling: Situation, Problem, Implikation, Nutzen
Solution Selling: Nicht das Produkt, sondern die Lösung des Kundenproblems steht im Mittelpunkt
Challenger Sale: Kunden zum Umdenken bewegen, neue Perspektiven aufzeigen und das Gespräch führen
Sandler Sales: Vertrauen aufbauen, gezielt qualifizieren und partnerschaftlich zum Abschluss führen

Unterschied: Sales-Methodik vs. Qualifikations-Framework

Sales-Methodiken und Qualifikations-Frameworks werden oft vermischt oder synonym verwendet – dabei erfüllen sie unterschiedliche Zwecke:

Ein Qualifikations-Framework setzt früh im Verkaufsprozess an: Es bewertet Leads und prüft, ob ein potenzieller Kunde überhaupt echtes Kaufinteresse und Bedarf hat. Die Methodik dagegen begleitet den kompletten Verkaufsprozess und strukturiert die Gesamtstrategie.

Das Ziel eines Qualifikations-Frameworks:

Bedarf des Kunden identifizieren
Kaufbereitschaft und Entscheidungsfähigkeit einschätzen
Prüfen, ob Produkt/Service wirklich zum Kunden passt

Ein Framework filtert frühzeitig unpassende Leads aus, sodass sich der Vertrieb auf vielversprechende Chancen konzentrieren kann – Effizienz und Trefferquote steigen.

Typische Qualifikations-Frameworks:

BANT: Budget, Authority, Need, Timing
CHAMP: Challenges, Authority, Money, Prioritization
MEDDIC: Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champion

Kapitel 2: Der moderne Vertriebsalltag 2024

Trends, die Sales 2024 prägen

Die Vertriebswelt 2024 wird durch verschiedene Trends neu definiert:

Digitale Transformation: Digitale Tools, Automatisierung und datenbasierte Prozesse machen den Vertrieb schneller und präziser. CRM-Systeme, KI-gestützte Analysen und Automatisierungstools helfen, Abläufe zu optimieren und das Kundenverhalten besser zu verstehen.
KI & Automatisierung: Künstliche Intelligenz prognostiziert Kundenbedarfe, personalisiert Interaktionen und optimiert Preisstrategien. Automatisierung übernimmt Routineaufgaben, damit Vertriebsteams sich auf Beziehungspflege und Abschluss konzentrieren können.
Neue Kundenanforderungen: Kund:innen sind heute informierter und erwarten personalisierte, schnelle und nahtlose Erlebnisse über alle Kanäle hinweg. Wer diese Erwartungen erfüllt, gewinnt.

Herausforderungen für Vertriebsteams

Trotz Fortschritten gibt es neue Hürden:

Wettbewerbsdruck: Die Konkurrenz um die gleichen Zielkunden ist groß. Differenzierung und echter Mehrwert werden zum Schlüsselfaktor.
Informationsüberflutung: Kund:innen haben Zugriff auf riesige Datenmengen. Es wird immer schwieriger, mit klaren, überzeugenden Botschaften durchzudringen.
Skepsis & Vertrauensverlust: In Zeiten von Über-Versprechen und Unsicherheit sind Kund:innen kritischer denn je. Authentische, glaubwürdige Beziehungen sind wichtiger denn je.

Die Lösung: ein strategischer, durchdachter Ansatz – mit der passenden Methodik und konsequenter Ausrichtung auf den Kunden.

Kapitel 3: Überblick über die wichtigsten Sales-Methodiken 2024

1. Challenger Sale

Basierend auf der Forschung von Matthew Dixon und Brent Adamson steht hier der Ansatz im Mittelpunkt, Kund:innen aktiv herauszufordern, neue Perspektiven aufzuzeigen und mit einzigartigen Insights echten Mehrwert zu stiften.

Herzstück der Challenger-Methodik ist das "Commercial Teaching": Man zeigt Käufer:innen Probleme auf, die ihnen bislang gar nicht bewusst waren – und präsentiert die eigene Lösung als besten Weg, diese zu beheben.

Die sechs Schritte für einen erfolgreichen Challenger-Pitch nach Dixon & Adamson:

The Warmer: Stellen Sie das Problem so dar, dass es beim Käufer sofort Anklang findet – praxisnah, realitätsbezogen und mit klarem Bezug zu seiner Situation.
The Reframe: Liefern Sie einen neuen, unerwarteten Blickwinkel auf das Problem, der dem Käufer hilft, es in einem neuen Kontext zu verstehen – und damit seine bisherigen Annahmen zu hinterfragen.
Rational Drowning: Untermauern Sie das Problem mit harten Zahlen und Daten. Zeigen Sie dem Käufer auf, welche realen (finanziellen) Auswirkungen das Problem hat, wenn es nicht gelöst wird.
Emotional Impact: Erzählen Sie eine glaubwürdige Geschichte, wie andere Unternehmen unter den Folgen desselben Problems gelitten haben – um eine emotionale Verbindung und Dringlichkeit zu erzeugen.
Value Proposition: Geben Sie dem Käufer konkrete Ideen an die Hand, wie er das Problem angehen kann – unabhängig von Ihrem Produkt. Zeigen Sie, dass Sie verstehen, was funktioniert.
Your Solution: Erst jetzt stellen Sie Ihre Lösung vor – als logische Konsequenz des Gesprächs. Heben Sie hervor, wie Ihr Produkt hilft, die vorgeschlagenen Veränderungen effizient umzusetzen – und warum es der beste Weg ist.

Diese Methode eignet sich vor allem in wettbewerbsintensiven Märkten oder bei neuen Produktkategorien, wo Differenzierung zählt. Voraussetzung: Vertriebsmitarbeitende müssen Expertenwissen und echtes Verständnis für die Branche und Zielgruppe mitbringen – sonst fehlt die Glaubwürdigkeit. Auch bei unsicheren Entscheider:innen ist Fingerspitzengefühl gefragt. Der Challenger-Ansatz braucht intensive Unterstützung durch Marketing, damit Vertriebsteams mit den passenden Insights und Buyer-Persona-Infos arbeiten können.

2. SPIN Selling

SPIN Selling wurde von Neil Rackham auf Basis tausender Sales Calls entwickelt. Der Name steht für vier Fragetypen, die gezielt im Gespräch eingesetzt werden:

Situation: Informationen zur Ausgangslage und zum Kontext sammeln
Problem: Probleme und Herausforderungen identifizieren
Implication: Auswirkungen und Folgen des Problems herausarbeiten
Need-Payoff: Den Nutzen einer Lösung gemeinsam mit dem Kunden herausstellen

SPIN Selling ist ideal bei komplexen B2B-Deals, wo Lösungen erklärt und individuell angepasst werden müssen. Die Methodik funktioniert aber auch bei Transaktionsgeschäften – dann gilt: Die Fragen pragmatisch und prägnant halten, um schnelle Entscheidungen zu ermöglichen.

3. Sandler Selling System

Das Sandler-System, entwickelt 1967 von David Sandler, dreht die klassische Verkäufer-Käufer-Rolle um: Kund:innen sollen den Deal selbst vorantreiben, während der Vertrieb als vertrauenswürdiger Berater agiert. Im Fokus steht Beziehungsaufbau, nicht Druck.

Die sieben Stufen des Sandler-Prozesses:

Bonding & Rapport Building (Vertrauen & Beziehung aufbauen): Schaffen Sie durch einen offenen, ehrlichen Dialog eine vertrauensvolle Gesprächsbasis. So entsteht ein angenehmes Klima für ein zielführendes Gespräch.
Up-Front Contracts (Klare Rahmenbedingungen setzen): Legen Sie zu Beginn des Gesprächs gemeinsam fest, welche Themen besprochen werden, welches Ziel verfolgt wird und welche Entscheidungen möglich sind – so lassen sich Erwartungen auf beiden Seiten aktiv steuern.
Pain Discovery (Probleme und Bedürfnisse identifizieren): Ermitteln Sie durch gezielte Fragen die Herausforderungen des Interessenten und legen Sie dabei besonderen Fokus auf die konkreten Auswirkungen dieser Probleme.‍
Budget (Finanzrahmen klären): Sprechen Sie offen über das Budget, um sicherzustellen, dass die Investitionsbereitschaft des Interessenten zur Lösung passt.‍
Decision Process (Entscheidungsprozess verstehen): Verstehen Sie, wie Entscheidungen getroffen werden – wer beteiligt ist, welche Hürden es gibt und welche Kriterien entscheidend sind –, um Ihre Strategie gezielt darauf auszurichten.‍
Fulfillment (Lösung präsentieren): Stellen Sie eine Lösung vor, die exakt auf die erkannten Pain Points abgestimmt ist. Zeigen Sie klar den Mehrwert und halten Sie sich dabei an das vereinbarte Budget.‍
Post-Sell (Absicherung & nächste Schritte): Sichern Sie die Entscheidung ab, räumen Sie letzte Einwände aus und bereiten Sie die Implementierung sowie die spätere Betreuung aktiv vor.

Die Sandler-Methode zeichnet sich dadurch aus, dass sie bewusst auf direktes Verkaufen verzichtet.
Stattdessen setzt sie auf einen beratenden Ansatz, der eine kooperative Beziehung zwischen Vertrieb und Interessent fördert. Besonders effektiv ist diese Methode in Situationen, in denen Vertrauen aufgebaut und die Perspektive des Käufers wirklich verstanden werden muss – etwa im Bereich Customer Success.

Die Sandler-Methode ist in den meisten Verkaufssituationen anwendbar und funktioniert mit Vertriebsteams jeder Größe und in nahezu jeder Branche. Besonders wirksam ist sie im B2B-Umfeld – aber grundsätzlich kann jede Vertriebsmitarbeiterin und jeder Vertriebsmitarbeiter davon profitieren, sofern die einzelnen Deals wertvoll genug sind, um einen persönlichen, betreuungsintensiven Verkaufsprozess zu rechtfertigen.

Voraussetzung für den Erfolg mit der Sandler-Methode ist fundiertes Branchenwissen, denn nur wer als echter Berater auftritt, kann das volle Potenzial dieses Ansatzes ausschöpfen.

4. Solution Selling

Solution Selling (entwickelt von Michael Bosworth) stellt nicht das Produkt, sondern die Lösung für das Kundenproblem in den Mittelpunkt. Erst verstehen, dann helfen – das ist die Devise.

Ablauf von Solution Selling:

Prospect: Sprechen Sie gezielt potenzielle Kunden an, bei denen mit hoher Wahrscheinlichkeit Probleme bestehen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann.
Qualify: Stellen Sie sicher, dass der potenzielle Kunde ein echtes Bedürfnis hat, den Wunsch zur Lösung mitbringt – sowie über Budget und Entscheidungskompetenz verfügt.
Discover: Identifizieren Sie mithilfe beratender Fragetechniken die konkreten Herausforderungen und deren Auswirkungen auf das Geschäft des Kunden.
Add Value: Passen Sie Ihr Angebot individuell an, sodass es exakt auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist. Maßgeschneiderte Lösungen stehen im Fokus.
Present: Erklären Sie klar, wie Ihre Lösung die Probleme des Kunden löst – mit Schwerpunkt auf konkretem Nutzen und Return on Investment.
Close: Wenn der Kunde vom Mehrwert überzeugt ist, führen Sie ihn konsequent und professionell durch den Kaufprozess.

Solution Selling ist komplex und stark fragelastig. Es eignet sich ideal für Vertriebsprozesse, in denen Kunden mit vielschichtigen Problemen konfrontiert sind, die individuelle, erklärungsbedürftige Lösungen erfordern.
Vor allem bei größeren B2B-Deals, in denen Discovery Calls ein zentraler Bestandteil sind, entfaltet dieser Ansatz seine volle Wirkung.

In transaktionalen Verkaufssituationen mit standardisierten, einfachen Lösungen hingegen ist Solution Selling wenig geeignet – hier wirkt der methodische Tiefgang oft überladen und ineffizient.

5. Consultative Selling

Consultative Selling bedeutet, den Kunden als Berater zu begleiten – nicht als klassischer Verkäufer. Im Mittelpunkt stehen die individuellen Bedürfnisse des Kunden und die Frage, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung konkrete Probleme lösen kann.

Dieser Ansatz basiert auf aktivem Zuhören und einem echten Verständnis für das Geschäft und die Herausforderungen des Kunden.

Schlüsselprinzipien:

Beziehungsaufbau & Vertrauen: Schaffen Sie eine echte Verbindung zum Kunden, basierend auf Vertrauen, Empathie und gegenseitigem Verständnis.
Bedarfsermittlung: Führen Sie eine gründliche Bedarfsanalyse durch – mit offenen Fragen, die Einblick in Ziele, Herausforderungen und Strukturen des Unternehmens geben.
Mehrwert stiften: Treten Sie als vertrauenswürdiger Berater auf, nicht als reiner Verkäufer. Bringen Sie relevante Einblicke, individuelle Empfehlungen und lösungsorientiertes Denken ein.
Lösungen anpassen: Präsentieren Sie maßgeschneiderte Lösungen, die exakt auf die identifizierten Probleme des Kunden abgestimmt sind – keine Standardangebote.
Langfristige Partnerschaft: Zielen Sie auf nachhaltige Kundenbeziehungen statt kurzfristiger Abschlüsse. Bleiben Sie auch nach dem Verkauf ein verlässlicher Ansprechpartner und Unterstützer.

Consultative Selling funktioniert besonders gut im B2B-Vertrieb, wenn Produkte oder Dienstleistungen erklärungsbedürftig und anpassungsfähig sind.Typische Einsatzbereiche sind u. a. IT-Lösungen, Finanzdienstleistungen oder Unternehmensberatung – überall dort, wo Vertrauen, Fachkompetenz und individuelle Beratung im Vordergrund stehen.

6. SNAP Selling

SNAP Selling ist eine moderne Verkaufsmethodik, entwickelt von Jill Konrath, die speziell auf die Anforderungen heutiger, vielbeschäftigter Käufer:innen zugeschnitten ist.
In einer Welt voller Reizüberflutung, Informationsflut und permanenter Entscheidungen hilft SNAP dabei, Aufmerksamkeit zu gewinnen und effektiv zum Abschluss zu führen.

SNAP steht für vier zentrale Prinzipien:

Simple: Gestalten Sie den Kaufprozess und Ihre Lösung so einfach und klar wie möglich.
Komplexität und Unklarheit behindern Entscheidungen – Klarheit, Verständlichkeit und Benutzerfreundlichkeit beschleunigen sie.
iNvaluable: Positionieren Sie sich als wertvolle, unersetzbare Ressource.
In Zeiten unbegrenzter Information entscheiden Kund:innen sich für diejenigen, die echten Mehrwert liefern – durch relevante Insights, strategische Beratung und konkreten Nutzen.
Aligned: Ihre Argumentation, Ihr Verkaufsprozess und Ihre Lösung müssen konsequent auf die Ziele, Herausforderungen und den Kontext des Kunden abgestimmt sein.Nur so entsteht Relevanz – und Relevanz führt zu Resonanz.
Priority: Bringen Sie Ihr Angebot auf die Prioritätenliste des Kunden.Das bedeutet: Dringlichkeit betonen, Risiken aufzeigen, Chancen hervorheben und klar kommunizieren, warum Handeln jetzt wichtig ist.

Die SNAP Selling Methode funktioniert branchenübergreifend, ist aber besonders wirksam, wenn:

Käufer:innen stark ausgelastet sind
Entscheidungen schnell fallen müssen
Sie in gesättigten, informationsintensiven Märkten agieren

SNAP Selling hilft Ihnen, in kürzester Zeit Relevanz zu zeigen, Vertrauen aufzubauen und Entscheidungsprozesse aktiv zu beschleunigen.

7. ValueSelling

Im ValueSelling-Ansatz (entwickelt von ValueSelling Associates) steht der messbare Mehrwert für den Kunden im Mittelpunkt. Mit der Qualified Prospect Formula™ lässt sich schnell prüfen, ob eine Opportunity echtes Potenzial hat: Entwickelt von ValueSelling Associates, legt die ValueSelling-Methodik den Fokus auf ein tiefes Verständnis des Kundenunternehmens, die Identifikation zentraler Herausforderungen sowie die Fähigkeit, den Business Value der eigenen Lösung klar und quantifizierbar zu vermitteln.

Im Zentrum steht die Qualified Prospect Formula™, eine schnelle Bewertungsmethode zur Qualifizierung von Verkaufschancen.

QP = VMD × V × P × P®

Jede Komponente steht für einen kritischen Erfolgsfaktor. Wenn auch nur ein Faktor den Wert Null hat, ist die gesamte Opportunity nicht weiterzuverfolgen.

VMD (Differentiated VisionMatch): Verbessert sich die Welt des Kunden spürbar durch Ihr Produkt?
Es muss eine klare Verbindung zwischen Ihrem Angebot und den konkreten Schmerzpunkten des Kunden bestehen.
V (Value): Ist Ihre Lösung den Preis wert – aus Sicht des Kunden?
Stellen Sie sicher, dass der Kunde den geschäftlichen Nutzen erkennt und bereit ist, dafür zu investieren.‍
P (Power): Spricht und verhandelt Ihr Ansprechpartner mit Entscheidungsbefugnis?
Ohne Zugang zur Kaufentscheidung ist keine valide Opportunity gegeben.‍
P® (Plan): Wann kauft der Kunde – und wie sieht der gemeinsame Umsetzungsplan aus? Erstellen Sie einen gemeinsamen, abgestimmten Aktionsplan. Einseitige Pläne führen häufig zu Fehlannahmen über Timing, Entscheidungsstruktur oder tatsächliche Kaufbereitschaft.

ValueSelling ist besonders geeignet für B2B-Verkaufsszenarien mit komplexen Entscheidungsprozessen, mehreren Stakeholdern und hohem Business-Impact.Indem Vertriebsteams den Kundennutzen in den Vordergrund stellen und ihre Argumentation konsequent auf geschäftliche Ziele ausrichten, steigern sie Abschlusswahrscheinlichkeiten und reduzieren Verkaufszyklen.

8. Conceptual Selling

Conceptual Selling ist eine von der Miller Heiman Group (jetzt Teil von Korn Ferry) entwickelte Verkaufsmethodik, die auf kundenorientierten Gesprächen basiert. Statt frühzeitig ein Produkt oder eine Lösung zu „pitchen“, liegt der Fokus darauf, die Denkweise des Kunden, seine Ziele und seine Vorstellung von Wert zu verstehen, um das Verkaufsgespräch gezielt darauf auszurichten.

Fünf Phasen des Conceptual Selling:

Vorbereitung & Recherche: Bevor das Kundengespräch beginnt, bereiten sich Vertriebsmitarbeitende systematisch vor – mithilfe des sogenannten Green Sheets.
Dabei werden Gesprächsziele definiert, Informationslücken identifiziert und strategische Fragen vorbereitet.‍
Gesprächseinstieg & Beziehungsaufbau: Das Gespräch beginnt mit dem Aufbau von Vertrauen und Beziehung, gefolgt vom Einstieg in die Geschäftssituation und Zielsetzung des Kunden.‍
Bedarfsanalyse & Zielklärung: Durch gezielte, strategische Fragen werden Herausforderungen, Ziele und Prioritäten des Kunden herausgearbeitet. Ziel ist es, den wahren Bedarf und das zugrundeliegende Wertverständnis zu erkennen.
Präsentation des KonzeptsErst wenn die Kundenperspektive klar ist, wird eine Lösung vorgestellt – maßgeschneidert auf die zuvor ermittelten Anforderungen und mit Fokus auf den Nutzen, den der Kunde tatsächlich erreichen will.‍
Commitment & nächste Schritte: Das Gespräch endet mit konkreten, abgestimmten nächsten Schritten. Ziel ist ein klares Commitment des Kunden zur Weiterführung des Verkaufsprozesses.

Der strukturierte Informationsaustausch beim Conceptual Selling schafft Vertrauen und ermöglicht es, das Gespräch auf Augenhöhe und beratend zu führen.Das Ergebnis: bessere Qualifizierung von Interessenten, individuellere Positionierung des Angebots – und eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit.

9. GAP Selling

GAP Selling (von Keenan) stellt die Lücke zwischen dem Ist-Zustand des Kunden und dem gewünschten Soll-Zustand in den Mittelpunkt. Die Aufgabe des Vertriebs: Die Problemfelder und deren Auswirkungen identifizieren – und dann aufzeigen, wie die eigene Lösung diese Lücke schließt.

Wichtig sind hier:

Gap (Lücke) identifizieren: Verstehen Sie genau, wo der Kunde aktuell steht – und wohin er will. Die Differenz zwischen diesen beiden Zuständen bildet den Verkaufsansatz.
Probleme herausarbeiten: Decken Sie die zugrunde liegenden Probleme auf, die den Kunden daran hindern, seinen Zielzustand zu erreichen. Gehen Sie über Symptome hinaus – suchen Sie die Ursache.‍
Auswirkungen quantifizieren: Analysieren und quantifizieren Sie die Auswirkungen dieser Probleme auf das Geschäft des Kunden – finanziell, operativ oder strategisch.
Lösung gezielt positionieren: Zeigen Sie auf, wie Ihre Lösung genau diesen Gap überbrückt – und welchen konkreten, messbaren Nutzen sie dabei bringt.

Diese Methodik eignet sich besonders für komplexe B2B-Vertriebssituationen, in denen Kaufentscheidungen auf einem klaren Business-Need basieren.GAP Selling erfordert von Vertriebsteams ausgeprägte Fähigkeiten im Fragenstellen, aktiven Zuhören und strategischen Denken – sowie die Kompetenz, den geschäftlichen Mehrwert der Lösung klar zu kommunizieren.

10. Account Based / Target Account Selling

Account-Based Selling ist eine B2B-Vertriebsmethodik, die sich auf den gezielten Verkauf an strategisch ausgewählte Großkunden (Key Accounts) konzentriert.Im Unterschied zu klassischen Lead-basierten Ansätzen arbeiten Vertrieb und Marketing eng zusammen, um genau definierte, hochrelevante Zielkunden mit personalisierten Maßnahmen zu bearbeiten.

Kernpunkte:

Account-Auswahl nach klaren Kriterien: Der Prozess beginnt mit der Auswahl hochwertiger Zielaccounts anhand vordefinierter Kriterien – z. B. Branche, Unternehmensgröße, Umsatzpotenzial oder strategischer Fit.Datenanalysen und Predictive Scoring helfen bei der Priorisierung der richtigen Accounts.
Intensive Recherche & Insights je Account: Zu jedem Account werden detaillierte Informationen gesammelt:Geschäftsziele, aktuelle Herausforderungen, relevante Stakeholder und interne Entscheidungsstrukturen.Ziel ist es, tiefe Einblicke zu gewinnen, die eine wirklich individuelle Ansprache ermöglichen.
Personalisierte Ansprache & individuelle Lösungen: Vertrieb und Marketing entwickeln maßgeschneiderte Inhalte, Botschaften und Lösungen – exakt abgestimmt auf die spezifischen Bedürfnisse, Ziele und den Kontext des jeweiligen Accounts.Diese Personalisierung betrifft alle Kontaktpunkte, vom ersten Outreach bis zum finalen Angebot.
Enge Verzahnung von Sales & Marketing: ABS erfordert eine enge Abstimmung und gemeinsame Strategieentwicklung.Marketing liefert passgenaue Inhalte, während Sales den personalisierten Dialog führt – auf Basis einer klar abgestimmten Account-Strategie.
Erfolgsmessung auf Account-Ebene: KPIs im ABS fokussieren auf Account-Engagement, Pipeline-Wachstum und generierten Umsatz pro Account.Mögliche Metriken: Account Penetration, Deal Size, Abschlussquote, Verkaufszyklusdauer.

Account-Based Selling ist ideal für Unternehmen mit komplexen Lösungen, längeren Verkaufszyklen und hohem Vertragsvolumen. Es eignet sich besonders in Märkten, in denen wenige, aber strategisch wichtige Accounts überproportional zum Umsatz beitragen.

11. Inbound Selling

Die Inbound Sales Methodik, bekannt geworden durch HubSpot, ist ein moderner Vertriebsansatz, der sich an der Philosophie des Inbound Marketings orientiert.
Im Fokus stehen nicht aggressive Verkaufstaktiken, sondern das Anziehen, Einbinden und Begeistern von potenziellen Kund:innen durch relevante Inhalte und individuelle Interaktionen.

Diese Methodik ist eine Antwort auf das veränderte Käuferverhalten im digitalen Zeitalter, in dem Kund:innen informierter sind und mehr Kontrolle über den Kaufprozess haben. Inbound Sales orientiert sich deshalb konsequent am Bedarf und Timing des Käufers – nicht am Verkaufsdruck des Unternehmens.

Vier Phasen

Attract: Gewinnen Sie die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden mit relevanten, suchmaschinenoptimierten Inhalten, die deren Interessen und Probleme ansprechen.
Engage: Nutzen Sie Erkenntnisse aus dem Nutzerverhalten (z. B. Website-Interaktionen), um personalisierte und kontextbezogene Gespräche zu führen.
Consult: Führen Sie beratende Gespräche, in denen Sie die Herausforderungen und Ziele des Kunden tiefgehend verstehen und passgenaue Lösungen anbieten.
Delight: Stellen Sie sicher, dass der Kunde auch nach dem Kauf zufrieden ist – durch exzellenten Service, aktive Betreuung und Maßnahmen zur Kundenbindung.

Inbound Sales eignet sich hervorragend für Unternehmen mit starker Marketingunterstützung, gutem Content und einer konstanten Pipeline an Inbound-Leads.
Vor allem Käufer, die aktiv über Suchmaschinen wie Google nach Lösungen suchen, profitieren von diesem Ansatz.

Allerdings ist Inbound Selling weniger geeignet für Startups, Unternehmen in wenig bekannten Märkten oder beim Targeting hochrangiger Entscheider (z. B. C-Level in Großunternehmen), die selten selbst Website-Anfragen stellen. In solchen Fällen ist eine proaktive, „Hunting“-Strategie effektiver ist.

Die Umsetzung einer Inbound-Sales-Strategie setzt eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb voraus, um einen nahtlosen Übergang von Marketing Qualified Leads (MQLs) zu Sales Qualified Leads (SQLs) sicherzustellen.

Vertriebsmitarbeitende benötigen zudem gezieltes Training, um einen beratenden Verkaufsansatz zu übernehmen und CRM-Tools effektiv für personalisierte Kundenansprache zu nutzen.

12. Customer-Centric Selling

Customer-Centric Selling ist ein Verkaufsansatz, der den Kunden konsequent in den Mittelpunkt stellt.Im Fokus stehen das Verständnis für die Bedürfnisse, Ziele und Herausforderungen des Kunden sowie die konsequente Ausrichtung des Vertriebsprozesses an der Customer Journey – mit dem Ziel, dem Kunden ein durchgängig relevantes und wertvolles Erlebnis zu bieten.

Prinzipien:

Kundenverständnis: Gewinnen Sie ein tiefgehendes Verständnis für das Unternehmen des Kunden, seine Branche und spezifische Pain Points.Denken Sie konsequent aus Kundensicht: Was ist wirklich wichtig für den Kunden?
Prozess-Ausrichtung: Stimmen Sie Ihre Vertriebsaktivitäten auf die jeweilige Phase im Kaufprozess des Kunden ab.Jede Interaktion sollte zielgerichtet, relevant und wertstiftend sein – bezogen auf den aktuellen Entscheidungsstand.
Lösungsorientierung: Positionieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht als Feature-Set, sondern als gezielte Lösung für konkrete Kundenprobleme.Ziel ist es, dem Kunden zu helfen, seine eigenen Ziele zu erreichen.
Zusammenarbeit: Gestalten Sie den Vertriebsprozess als partnerschaftlichen Dialog. Hören Sie aktiv zu, fordern Sie Feedback ein und entwickeln Sie gemeinsam mit dem Kunden passgenaue Lösungen.
Vertrauen aufbauen: Agieren Sie durchgängig transparent, glaubwürdig und kundenorientiert. Wer als Trusted Advisor wahrgenommen wird, schafft nachhaltige Beziehungen und fördert langfristige Kundentreue.

Dieser Ansatz eignet sich besonders für komplexe Vertriebsprozesse mit hoher Deal-Größe, in denen individuelle Lösungen, langfristige Beziehungen und eine starke Wettbewerbsdynamik eine zentrale Rolle spielen.

Branchen, in denen Produkte oder Dienstleistungen stark anpassbar sind und Kundenzufriedenheit sowie -bindung entscheidend für den Geschäftserfolg sind, profitieren besonders.

Wichtig ist zudem eine Unternehmenskultur, die Kundenzentrierung lebt – und Vertriebsmitarbeitende befähigt, im besten Interesse des Kunden zu handeln.
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Kapitel 4: Wie wählen Sie die richtige Sales-Methodik?

Verschiedene Vertriebsmethodiken sind auf unterschiedliche Verkaufssituationen und das Kaufverhalten von Kunden zugeschnitten. Sie basieren auf spezifischen Philosophien und beinhalten bewährte Techniken, Strategien und Vorgehensweisen, die Vertriebsmitarbeitenden dabei helfen, strukturierter und wirkungsvoller zu verkaufen.

Bei der Auswahl der passenden Methodik gibt es zahlreiche Kriterien zu berücksichtigen – etwa die Komplexität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, die Länge des Verkaufszyklus, die Fähigkeiten Ihres Vertriebsteams, die Art der Käufer, die Passung zu bestehenden Marketingprozessen, die Skalierbarkeit, technologische Anforderungen, die kulturelle Passung im Unternehmen sowie die Verfügbarkeit von Trainingsressourcen.

Sobald Sie ein klares Verständnis Ihrer geschäftlichen Anforderungen haben, können Sie gezielt prüfen, welche Vertriebsansätze am besten zu Ihren Zielen, Märkten, Teamstärken und vorhandenen Prozessen passen. Möchten Sie beispielsweise Thought Leadership in einer komplexen Branche etablieren, könnte die Challenger-Methode besonders geeignet sein. Liegt die Stärke Ihres Teams im Aufbau von Beziehungen, ist die Sandler-Methode möglicherweise die bessere Wahl.

1. Definieren Sie Ihre Sales-Ziele

Um die passende Sales-Methodik zu bestimmen, sollten Sie zunächst Ihre Vertriebsziele klar formulieren. Denken Sie an kurzfristige wie langfristige Ziele – von Umsatzsteigerung über Marktanteilsgewinn bis zur Kundenbindung oder dem Eintritt in neue Märkte. Das Verständnis Ihrer Ziele hilft, die Methodik auszuwählen, die Ihre gewünschten Ergebnisse am besten unterstützt.

2. Verstehen Sie Ihre Zielgruppe

Analysieren Sie Ihre Zielgruppe genau: Demografie, Kaufverhalten und spezifische Bedürfnisse Ihrer Kund:innen. Faktoren wie Branche, Unternehmensgröße, Entscheidungsstrukturen und Pain Points sind entscheidend. Diese Insights helfen Ihnen, eine Methode zu wählen, die mit Ihrer Zielgruppe resoniert und gezielt auf deren Bedürfnisse eingeht.

3. Prüfen Sie die Komplexität Ihres Produkts und Sales-Prozesses

Für transaktionale Sales-Prozesse – meist mit kürzeren Zyklen, niedrigeren Preisen und einfachen Entscheidungswegen – eignen sich Methoden, die auf Effizienz, Klarheit und Skalierbarkeit setzen. Komplexere Sales-Prozesse mit mehreren Stakeholdern, längeren Zyklen und stark individualisierten Lösungen profitieren von consultativen Ansätzen, die tiefes Kundenverständnis und strategische Partnerschaft fördern.

4. Stärken und Schwächen Ihres Sales-Teams evaluieren

Machen Sie eine ehrliche Bestandsaufnahme der Skills, Erfahrungen und Fähigkeiten Ihres Teams. Wo liegen die Stärken, wo gibt es Entwicklungspotenzial? Kommunikationsstärke, Branchenwissen, Beziehungsmanagement und technisches Know-how sind nur einige Faktoren. Stimmen Sie die Methodik gezielt auf die Stärken Ihres Teams ab, um Wirksamkeit und Akzeptanz zu maximieren.

Wir haben für Sie eine umfassende Übersicht der 12 wichtigsten Sales-Methoden 2024 zusammengestellt, darunter Challenger Sale, SPIN Selling, SNAP Selling, Consultative Selling und viele mehr. Dieses Framework hilft Ihnen, die für Ihre Ziele, Zielgruppen, Produktkomplexität und Team-Skills passende Methodik zu identifizieren. Die Google-Sheet-Vorlage dazu können Sie hier herunterladen und individuell anpassen.
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Weitere Auswahlkriterien

Machen Sie eine Bestandsaufnahme Ihrer aktuellen Vertriebsprozesse und Ihrer Technologielandschaft. Prüfen Sie, wie gut diese Ihre Ziele unterstützen und identifizieren Sie eventuelle Lücken oder Ineffizienzen. Überlegen Sie, wie sich die neue Methodik in Ihre bestehenden Systeme integrieren lässt und ob zusätzliche Tools oder Ressourcen benötigt werden.

Praxisbeispiele bieten wertvolle Einblicke in die Effektivität verschiedener Methoden. Suchen Sie nach Case Studies von Unternehmen, die Ihrer Situation ähneln und verschiedene Ansätze erfolgreich eingeführt haben. Analysieren Sie Herausforderungen, Umsetzungsstrategien und Ergebnisse, um Ihre Entscheidung fundiert zu treffen.

Wägen Sie die Vor- und Nachteile jeder Methodik ab. Berücksichtigen Sie Aspekte wie Implementierungsaufwand, nötige Trainings, Skalierbarkeit und kulturelle Passung. Eine Methode, die zwar große Vorteile bietet, aber schwer umsetzbar ist und Ihre Vertriebsprozesse stört, ist langfristig meist nicht die beste Wahl.

Kapitel 5: Erfolgreiche Einführung einer neuen Sales-Methodik

Roll-Out-Plan erstellen

Die Einführung einer neuen Sales-Methodik erfordert einen strukturierten Plan:

Analyse und Planung: Überprüfen Sie bestehende Prozesse, Tools und Teamfähigkeiten. Identifizieren Sie Lücken und definieren Sie klare Ziele für die neue Methode.
Training & Entwicklung: Erstellen Sie ein umfassendes Trainingsprogramm, inklusive Workshops, Rollenspielen und kontinuierlichen Lernangeboten, um neue Fähigkeiten zu festigen.
Pilotphase: Starten Sie mit einer Pilotgruppe. Sammeln Sie Feedback und passen Sie die Vorgehensweise an, bevor Sie flächendeckend ausrollen.
Vollständige Implementierung: Führen Sie die Methodik im gesamten Team ein und bieten Sie fortlaufende Unterstützung und Coaching an, um die erfolgreiche Anwendung zu sichern.
Monitoring und Erfolgsmessung: Definieren Sie KPIs, um die Effektivität der neuen Methodik zu messen. Überwachen Sie regelmäßig den Fortschritt und passen Sie bei Bedarf an.

Training & Entwicklung

Erfolgreiches Training ist der Schlüssel für die nachhaltige Verankerung der neuen Methode:

Skill Assessment: Analysieren Sie die Fähigkeiten Ihres Teams und erkennen Sie Entwicklungsfelder.
Individuelle Trainingsprogramme: Entwickeln Sie auf Ihr Team zugeschnittene Programme, die Theorie und Praxis verbinden.
Kontinuierliches Lernen: Fördern Sie regelmäßige Workshops, Webinare und Zugang zu externen Ressourcen.
Coaching & Mentoring: Sorgen Sie für kontinuierliches Coaching – auch durch Führungskräfte – und begleiten Sie das Team bei der praktischen Anwendung.

Trainieren Sie explizit auch Ihre Führungskräfte an der Front und befähigen Sie sie, als Coach zu agieren. Es gibt viele exzellente Sales-Trainer – hier finden Sie z. B. eine Liste der Top 100 Sales Coaches 2024.

Es ist ebenso entscheidend, dem Vertriebsteam konkret aufzuzeigen, wie Spitzenleistung in der Praxis aussieht.Sie sollten Beispiele für erfolgreiches Verhalten in unterschiedlichen Verkaufssituationen kennenlernen – ganz gleich, ob es sich um ein überzeugendes Teaching-Pitch im Challenger-Stil oder ein wirkungsvolles Discovery-Gespräch im Solution Selling handelt.Stellen Sie dafür eine Sammlung aufgezeichneter Verkaufsgespräche bereit, die als Best-Practice-Beispiele dienen und kontinuierliches Lernen sowie die gezielte Nachahmung erfolgreicher Verhaltensweisen ermöglichen.

Monitoring & Erfolgsmessung

Um sicherzustellen, dass die neue Sales-Methodik die gewünschten Resultate liefert, etablieren Sie ein starkes Monitoring- und Bewertungs-Framework:

KPIs: Legen Sie KPIs fest, die mit Ihren Vertriebszielen korrespondieren (z. B. Conversion Rate, Sales Cycle Length, Kundenzufriedenheit, Umsatzwachstum).
Regelmäßige Reviews: Führen Sie laufende Performance-Reviews durch, um Fortschritte zu messen und Optimierungspotenziale zu erkennen.
Feedback-System: Etablieren Sie ein Feedback-System für Sales-Team und Kund:innen, um wertvolle Insights zur kontinuierlichen Verbesserung zu gewinnen.

Mit Demodesk Coaching & AI können Sie ganz einfach nachvollziehen, ob Ihr Team die spezifische Sprache und die Methoden Ihrer Sales-Strategie in den Gesprächen einsetzt – ohne stundenlang Calls anhören oder Transkripte lesen zu müssen. Nach der Einrichtung Ihres Monitoring-Setups sehen Sie mit einem Klick, wo und wie die Methode genutzt wird, und erhalten wertvolle Hinweise für Adoption und Verbesserung.

Optimierung & Anpassung

Sales-Methodiken sind keine starren Konzepte. Sie sollten regelmäßig überprüft und auf Basis von Feedback und Marktveränderungen angepasst werden:

Kontinuierliche Verbesserung: Fördern Sie eine Kultur des permanenten Lernens, in der jeder Verbesserungsvorschläge und Best Practices teilt.
Marktentwicklungen: Reagieren Sie auf neue Trends und passen Sie Ihre Methodik an die aktuellen Herausforderungen und Chancen an.
Technologie nutzen: Setzen Sie moderne Tools und Technologien ein, um die Wirksamkeit Ihrer Sales-Strategie weiter zu steigern.

Mit einer sorgfältigen Auswahl, strukturierten Einführung und laufenden Optimierung der passenden Methodik schaffen Sie die Grundlage für nachhaltigen Vertriebserfolg – 2024 und darüber hinaus.

Fazit

Die Wahl der richtigen Sales-Methodik ist essenziell, um Ihre Unternehmensziele 2024 und darüber hinaus zu erreichen. Wenn Sie die verschiedenen Ansätze kennen, Ihren Bedarf analysieren und auch zukünftige Entwicklungen im Blick behalten, treffen Sie eine fundierte Entscheidung, die zu Ihren Zielen und Ihrer Marktsituation passt.

Viele Unternehmen kombinieren oder adaptieren unterschiedliche Sales-Methodiken. Wichtig ist, dass Sie das Framework vor dem Roll-Out mit Ihren spezifischen Fragestellungen, Qualifikationskriterien und Value Propositions anreichern. Auch die „beste“ Methode verändert sich im Laufe der Unternehmensentwicklung – es gibt kein statisches Konzept.

Vergessen Sie nicht: Die Einführung einer neuen Methodik erfordert sorgfältige Planung, Trainings und kontinuierliche Optimierung. Mit der richtigen Vorgehensweise gelingt die Einführung und Sie heben Ihre Sales-Performance und das Wachstum Ihres Unternehmens auf das nächste Level.

Bleiben Sie offen für neue Trends und technologische Innovationen – und passen Sie Ihre Strategie flexibel an. Mit der richtigen Methodik, konsequenter Weiterentwicklung und KI-gestütztem Coaching-Tool wie Demodesk schaffen Sie ein Sales-Team, das Spitzenleistungen erzielt und langfristige Kundenbeziehungen aufbaut.

Weiterführende Literatur & Ressourcen

Bücher:

"The Challenger Sale" von Matthew Dixon & Brent Adamson
"SPIN Selling" von Neil Rackham
"You Can’t Teach a Kid to Ride a Bike at a Seminar" von David Sandler
"Solution Selling" von Michael Bosworth
"Consultative Selling" von Mack Hanan
"SNAP Selling" von Jill Konrath

Blogs & Artikel:

Kurse & Trainings:

Sandler Training
Challenger Sale Training
HubSpot Academy
LinkedIn Learning